Technika negocjacyjna: dobry i zły policjant

Technika negocjacyjna: dobry i zły policjant
autorem artykułu jest Paweł Dobrzyński

Tą taktykę zna prawie każdy kto oglądał jakikolwiek film policyjny. Nazwa ta wzięła się od metody policyjnych przesłuchań. Otóż, przesłuchanie denata zawsze jest prowadzone przez dwóch policjantów. Jeden z nich (zły policjant) grozi, krzyczy, wyzywa, oskarża i robi wszystko, aby przesłuchiwany poczuł się zagrożony. Kiedy już nerwy sięgają zenitu, zły policjant wychodzi po kawę. Dobry policjant wkracza wtedy do akcji, częstuje denata papierosem, jednocześnie starając się zaskarbić jego przychylność. Rozmawia w sposób miły, kulturalny. Prosi o informacje. Przesłuchiwany tak bardzo odczuwa różnicę w samopoczuciu, że jest skłonny do współpracy. Tak czy siak wygrywa policja.

Jak wykorzystać taktykę dobrego i złego policjanta w praktyce?
Do wykorzystania tej taktyki niezbędne jest podzielenie się na dwie role: dobrego i złego policjanta. Kiedy chcesz coś kupić, a grasz rolę złego policjanta możesz powiedzieć: W ŻADNYM WYPADKU NIE KUPIĘ ZA TĄ CENĘ I NIE ZMIENIĘ ZDANIA! CENA JEST PRZYNAJMNIEJ 40% ZA WYSOKA! Po chwili wychodzisz. Kiedy wyjdziesz twój pomocnik (dobry policjant) przeprasza klientów za Twoje zachowanie i miłym przychylnym tonem stwierdza, że pomimo tego że kolega zażądał takiego rabatu i zdaje sobie sprawę że jest on nierealny do osiągnięcia, to on też masz coś do powiedzenia i prosi o rabat w wysokości 20%. Jeżeli uda się to osiągnąć to możesz być zadowolony, bo skutecznie wykorzystałeś taktykę dobrego i złego policjanta. Metody tej możesz używać zarówno przy kupnie, jak i sprzedaży – wysil trochę wyobraźnię.

Jak bronić się przed taktyką dobrego i złego policjanta?
Najważniejsze jest to żebyś był świadomy że pomimo tego jak bardzo znana jest ta metoda, wiele osób wpada w pułapkę dobrego i złego policjanta. Po pierwsze zrozum, że klient może celowo być wobec Ciebie niekulturalny i chamski. Nie daj się ponieść emocjom, bo emocje to zły doradca. Jeżeli zauważysz że klient wywiera w ten sposób na Ciebie wpływ, możesz go sprowokować i zdemaskować go publicznie. Wystarczy że na jego agresywne zachowanie zareagujesz głośnym śmiechem i zapytasz czy tak naprawdę wierzy, że udawanie dobrego i złego policjanta pomoże mu uzyskać ustępstwa. Jeżeli tak to wyprowadź go z błędu.

Pozdrawiam
Paweł Dobrzyński (www.praca-handel.pl)

--
Zapraszam na stronę www.praca-handel.pl - zostań profesjonalnym handlowcem

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Zobacz takze:
Lotnisko Rzeszów
Po co komu cyfrowe wydanie prasy?
Sukces - upór czy wytrwałość?
Internet jako narzędzie dotarcia do Pacjentów
Rezygnacja z pracy by założyć własny biznes